Alle retreat leaders hebben er mee te maken. Afwijzing voor deelname aan hun retreat. Dat kan natuurlijk, maar het is wel jammer wanneer je denkt een klant binnen te hebben en deze toch afhaakt. Het kan lonen om eens wat dieper op de afwijzing in te gaan en de redenen achter de opgeven reden om niet mee te gaan te onderzoeken. Wanneer jij de klant een ander standpunt kunt laten zien, vallen soms kwartjes en kan het ineens wel aantrekkelijk genoeg zijn om met je mee te gaan op retreat.

Ik heb een opsomming voor je gemaakt van de 10 meest gehoorde redenen om niet mee te gaan met een retreat en mijn advies hoe je daar op kunt reageren. In dit blog krijg je de eerste 5 bezwaren.

#1 De datum komt me niet uit

Dat kan. Wanneer er een jubileumfeest, verjaardag van een kind of beginnen met een nieuwe baan op de kalender staat, dan kunnen dat belemmeringen zijn om op retreat te gaan. Bij alles echter is het de vraag hoe graag iemand van jouw kennis wil leren of hoe hard iemand aan verandering toe is. Wanneer een ondernemer nu echt stappen wil zetten en jouw adviezen en training daar ontzettend goed bij kan gebruiken, dan is de verjaardag van het kind wellicht even ondergeschikt. Wellicht kan ook de nieuwe baas er van overtuigd worden, dat de paar dagen dat je later kunt beginnen aan de baan ook in zijn/haar belang is, omdat je dan een veel betere werknemer zult zijn. Bij alles is het de vraag: hoe klaar ben je hier voor?
Aanpak: stel gerichte vragen die de klant het inzicht geven, dat hij/zij deze retreat echt heel hard nodig heeft en dat die reden de afwezigheid op andere plekken vergoelijkt. Hoe ziet de situatie van de klant eruit over een jaar of 2 jaar als hij/zij niet meegaat en de verandering niet doormaakt? Het inzicht moet wel bij de klant vandaan komen, dus vraag net zo lang door, totdat ze zelf hardop uitspreken, dat ze dit echt nodig hebben om door te ontwikkelen.

#2 Ik heb geen tijd en ben al zo druk

Een veel gehoorde opmerking. Iedereen is druk en niemand lijkt nog ergens tijd voor te hebben. Dit is echter een in geprogrammeerde illusie, want bedenk maar eens wat er gebeurt als je morgen ineens op bed komt te liggen. Dan blijkt er ineens wel ruimte te zijn om die afspraken te verzetten of die klus naar een ander door te schuiven. Geen tijd hebben zit echt in je hoofd. Ik maak me er bij tijd en wijlen ook schuldig aan, maar dit is echt een kwestie van uitzoomen en de situatie overzien. Vaak is het een uitvlucht, zodat de klant niet na hoeft te denken over de mogelijkheden en meestal is er ook een andere reden. Geld kan dan bijvoorbeeld de reden zijn.
Aanpak: stel gerichte vragen die de klant in laten zien, dat het begrip ‘te druk zijn’ een illusie is. Geef het voorbeeld van op bed komen te liggen. “Gebeurt er iets vreselijks wanneer jij nu een paar dagen niet thuis of op je werk bent?” Vraag of het niet juist tijd is om dan even los te koppelen, zodat mensen weer grip op hun leven en werk krijgen i.p.v. dat leven en werk een grip op hen hebben. Luister ook tussen de antwoorden door of tijd het werkelijke probleem is. Zo niet, ga dan door met je vraagstelling op het werkelijke probleem.

#3 De investering is te hoog

Het kan voorkomen, dat de investering te hoog is. Dat vinden de meeste mensen n.l. al snel. Er is dan ook een risico, dat te veel coaches en trainers naar hun collega’s kijken bij het bepalen van hun vraagprijs om maar niet ‘buiten de boot’ te vallen. Ga niet in de gemiddelde massa zitten! Bepaal wat je allemaal voor kosten hebt en bepaal daar bovenop wat jij wilt verdienen. Dat is jouw vraagprijs. Kom je daarmee in de gemiddelde klasse uit, dan is dat prima, maar wel onderbouwd. Kom je er met kop en schouders bovenuit, houd daar dan aan vast. Dat ben je waard. Het geheim zit er in om de klant de waarde van de investering in te laten zien. Niet wat het kost, maar wat het de klant oplevert. Schets het droombeeld dat straks op hen van toepassing zal zijn. Verkoop sfeer en locatie. Leef je helemaal in en laat je klant het daardoor beleven. Jouw enthousiasme werkt aanstekelijk.
Aanpak: De eerste vraag die je stelt is “als geld niet het probleem zou zijn, zou je dan mee gaan?” Je hebt dan meteen scherp of de investering daadwerkelijk het probleem is of dat er nog meer bezwaren komen. Als het in de investering zit, dan kun je eventueel een termijnenplan bespreken of mensen op een andere manier tegemoet komen. Houd echter wel vast aan een eerlijke winst, want dat ben je waard! Wellicht kun je een goederen/dienstenruil overeenkomen. Als er nog meer bezwaren zijn, dan kun je daar verder op inspelen als je daarvoor ruimte ziet.

#4 Ik kan of wil niet zo lang van huis

Been there, done that, got the picture. Ik zal je eerlijk zeggen, dat ik het ook niet fijn vind om langere tijd van huis weg te zijn, maar soms is het niet anders en het levert me wel veel op. Zo ga ik in november 2 weken naar Bali voor een retreat waar ik voor ingehuurd ben. Niet ideaal, maar het gaat me veel opleveren en wat blijkt … thuis is er nog niemand geflipt naar aanleiding van dit nieuws en vullen de zorgtaken zich vanzelf in. Kleine kinderen zijn ook vaak een excuus. Uiteraard is dat lastiger, dan wanneer je die zorg niet hebt, maar ook hier geldt weer … hoe graag wil iemand het? Er is altijd wel een mogelijkheid dat partner, vrienden of familie inspringen als het nodig is. Hetzelfde geldt wanneer iemand zorgtaken als mantelzorger heeft. Maar ook hier is altijd wel een oplossing te vinden als het nodig is.
Aanpak: Vraag waarom ze niet gemist kunnen worden of wat het is, dat ze thuis vast houdt. Stel ze de vraag hoe het opgelost zou worden wanneer ze ineens zelf op bed kwamen te liggen. Laat inzien dat ze het echt nodig hebben, zodat die paar dagen geoorloofd zijn en laat ze zelf voelen dat ze het ook echt nodig hebben. Wanneer ze beseffen, dat ze tijdens de retreat dagen echt even uit kunnen zoomen en op kunnen laden, zodat ze alle taken daarna weer veel beter aankunnen, dan komt het inzicht, dat er wel ruimte is om een paar dagen van huis te gaan. Ze zullen als een relaxtere partner, betere moeder en meer gepassioneerde werkkracht/ondernemer terugkeren.

#5 Dat vindt mijn partner niet goed

Deze is heel tricky. Je wilt niet in een ‘goed huwelijk’ stoken, maar deze opmerking is niet echt meer van deze tijd en komt zelfs een beetje eng op me over. Ga vooral na of deze opmerking echt waar is of dat jouw klant zich verbergt achter deze uitspraak om wat voor reden dan ook. Heeft hij/zij dat al eens gevraagd of vult hij/zij dat in voor de partner? Zit er een belemmerende overtuiging uit het verleden op? Wil jouw klant zichzelf de toestemming niet geven vanwege de investering of het weg zijn van huis?
Aanpak: vraag in eerste instantie hoe jouw klant dit zo zeker weet met alle bovenstaande uitspraken in je achterhoofd. Maak een lijstje met scherpe vragen die je in kunt zetten om dit helder te krijgen. Is het bezwaar echt waar, brandt hier dan verder je vingers niet aan, maar wellicht kun je wel heel voorzichtig de overpeinzing meegeven of het een gezonde relatie is wanneer de een de ander iets verbiedt. Wellicht heb je hiermee het verschil al gemaakt. Als er andere redenen aan het bezwaar ten grondslag liggen, weerleg deze dan met de tips die ik bij de desbetreffende bezwaren heb aangegeven.

Tot zover de eerste 5 tips. Ik hoop, dat je er veel aan hebt in het aangaan van gesprekken met potentiële deelnemers aan je retreats. Besef vooral, dat het een kwestie is van oefenen. Het is en blijft gewoon een salesgesprek met de extra moeilijkheid, dat je een belevenis verkoopt waarvan de klant waar je mee in gesprek bent nog geen enkele garantie of tastbaar ‘bewijs’ heeft. Alles hangt af van jouw inlevingsvermogen en het talent om je enthousiasme over te brengen. Oefen desnoods op je partner of vrienden om jouw techniek te perfectioneren.

Volgende week komen de volgende 5 tips aan bod. Tot die tijd, veel succes met het verkopen van jouw stunning retreats.

Wanneer je eens van gedachten wilt wisselen of hulp zoekt bij het organiseren van jouw retreats, kijk dan eens op mijn website en zie wat ik voor je kan betekenen.

Met stunning retreats naar extra omzet
en high performance ondernemen